谁能更精准地定义场景，谁就能掌握商用车的未来。

目前，中国商用车正在从增量市场转向存量市场，存量市场的竞争更侧重品牌、体验与价值。对于车企而言，在存量市场竞争中需要采取新的打法和战略。商车邦认为，福田汽车提出并践行的场景化理念，对于行业很有启发意义。

为什么福田会成为场景化先行者？

场景化发端于移动互联网，其核心是产品细分、用户体验、消费粘性。随着自动驾驶的兴起，场景化被引入汽车行业。在商用车领域，福田汽车是场景化理念的最早倡导者之一。福田汽车总经理巩月琼曾多次强调：谁能更精准地定义场景，谁就能掌握商用车的未来。

在全球合作伙伴大会期间，福田汽车举办了中国商用车创新展览会，展示了旗下的皮卡、Van、微卡、轻卡、中卡、重卡、专用车等全系商用车产品。这次展示的最大创新之处在于，不是以产品类别或品系类别划分，而是将所有产品按照功能和作业特点，置于大宗货物、冷链、快递、城建等几大场景化解决方案中呈现。

以福田汽车展示的冷链场景为例，有从养殖场运输畜禽到加工厂的奥铃大黄蜂，从加工厂运输生肉到食品企业的欧马可S5冷藏车，从食品企业长途运输至各大城市中心冷库的欧曼EST冷藏牵引车，再从中心冷库配送到超市卖场和生鲜门店的欧马可S3轻卡、祥菱微卡、风景G7厢式冷藏车。福田汽车的重、中、轻、微、客产品实现了对冷链市场的全链条、全场景覆盖。

为什么福田汽车在场景化方面能够成为先行者？首先是其具备了产品硬件条件，福田汽车拥有全品种全系列商用车产品线，这是场景化的基础；其次，与一些具备同等条件的大集团相比，福田汽车内部体系结构扁平，各板块之间可以实现快速高效协同，这是场景化的软件条件；此外，福田汽车高层对于场景化理念的倡导与重视，加上多年来公司形成的营销创新精神，让福田汽车敢于在场景化方面大胆探索和实践。

目前福田汽车的场景化探索和实践已经取得了阶段性成果，其针对物流类推出的场景解决方案，覆盖绿通、快递、冷链、煤炭、矿区、搬家等39个行业，总计个场景，涉及77个系列、+以上车型。

商用车场景化的实现路径及面临难题

福田汽车的场景化实践带给行业哪些启示？商用车企业实现场景化有哪些路径可走？

纵观福田汽车给出的多个场景化方案可以发现，其归根结底都是瞄准了客户的需求与痛点。随着运输组织形态从分散到集中，货运专业化水平提升，要求货运装备提供商和服务商必须进行相应的改变。就产品而言，需要从“我造车卖给你”的单向行为，转变为“我根据你的需求专门为你造车”的双向行为；就服务而言，从卖车的一次性生意，转变为卖车、养车、修车、换车的全生命周期服务。这种转变的结果是，车企在给用户带来更好产品和服务体验的同时，也会增加用户粘性与消费场景，从而实现更好的盈利。

可以肯定，场景化将带来双赢结果，但在具体实践过程中，同样面临着很多难题。

首先，场景化绝不是把不同种类产品简单放到一起就能实现。据福田汽车市场战略总监李杰介绍，实现场景化的前提是精准掌握用户需求，理解客户特性，包括运输的货物特征，作业环境，这就需要企业的市场、研发、销售人员必须经常深入一线，通过座谈、访谈、跟车等形式来获取一手信息。但商用车用户分布以及使用环境都极为复杂，以绿通运输为例，只是叶菜和硬菜的差异就对车辆有很多不同要求；因此，企业前期除了要投入大量人力物力进行市场调研外，还必须充分挖掘和利用车联网大数据，将用户需求特征获取方式从线下转到线上。

第二，在掌握用户需求之后，企业还要具备产品定制化开发能力，可以根据用户特征、使用习惯、运输工况，对产品的造型风格、内饰布置、货厢尺寸、底盘与动力特性都进行针对性设计。在这个过程中，首先要解决行业规模化与用户个性化之间的矛盾，通用化和模块化是行之有效的方法，通过少量几个大平台模块来衍生出不同品种，满足不同场景需求。但模块化的核心是动力总成，需要企业自身能够掌控动力总成资源。我们看到最近几年，福田汽车通过资源链合方式，已经完成由福田、康明斯、采埃孚三方组成的重、中、轻型动力链总成布局。这不仅会让福田汽车在产品定制化上更加得心应手，同时也会在未来的后市场中获得丰厚回报。

最后，场景化还需要营销服务体系的变革。场景化是为了给客户提供一揽子解决方案，或者增加客户的消费机会。比如某个快递客户希望在一个品牌中采购包括干线、支线、城配所有的车辆，以此来降低前期采购和后期管理成本；再比如，某个客户原计划只采购某个品牌的牵引车，但如果看到该品牌还有其他产品能满足需求时，就会产生新的购买。但是，场景化与传统集采模式又有所不同，需要终端店面场景化，类似于现在很多电子电器品牌打造的线下体验店模式，这就需要打破部门或品系之间的原有界限，难度和风险巨大。而现阶段比较可行的办法是，可以先将有条件、有市场潜力的终端店面打造成场景化体验旗舰店，与原有4S店、二级网络形成销售集群。

目前从全球各大市场来看，商用车场景化还没有成功的案例可供参考，只能先摸着石头过河。但需要注意的是，企业绝不能将商用车场景化停留在营销层面，那样会流于形式，不能触及场景化的核心，而是应该对研发、制造、销售、售后等全价值链进行场景化改造，从而在存量市场竞争中占得先机。